有棵樹田洪波：渠道變革在于全渠道運營

來源：項城網時間：2018-05-23 14:17:06

5月17日，由億邦動力主辦的“渠道變革，助力跨境”閉門沙龍在深圳舉行，國內外跨境電商企業領袖齊聚一堂，共同探究渠道變革的未來趨勢。深圳有棵樹科技股份有限公司（以下簡稱“有棵樹”）出口分銷部總經理田洪波受邀出席沙龍，分享有棵樹全渠道運營的經驗。

在“腦力激蕩”環節，多位跨境一線操盤手以“跨境的藍海跑道和渠道變道在哪里”為主題進行了研討，并總結出宣言“渠道變革未來4條”，提出針對多渠道布局，以產品為核心的企業，可以泛化渠道；以渠道為核心的企業，要注重資源平衡等觀點。

有棵樹出口分銷部總經理田洪波表示，有棵樹認為渠道變革的終極方向是全渠道覆蓋和精細化運營，即打通B端C端、線上線下的渠道，以數據和品牌為雙核驅動力，對消費者需求和產品品類進行有效鏈接，從而實現供應鏈的升級，提高行業的整體效率。

有棵樹出口分銷部總經理田洪波在沙龍上發言

5月21日，電子商務研究中心發布《2017年度中國出口跨境電商發展報告》。報告顯示，2017年我國出口跨境電商交易規模為6.3萬億元，同比增長14.5%。電子商務研究中心B2B與跨境電商部主任張周平表示，中國出口跨境電商在傳統外貿轉型升級的過程中扮演著重要角色，將逐步取代一般貿易。

此外，報告指出，隨著出口跨境電商市場的快速發展，行業對于產品供應鏈和物流的整合力度越強。更加快速的市場反應，更加豐富的商品品類、更低的物流成本等能力，正在成為出口電商最核心的優勢。

近年來，在資本強勢注入、企業競爭加劇、消費升級加速、平臺規則多變等多重壓力下，出口電商企業的出海思維也發生著變化。從粗放式的發展方式走向精細化管理模式，從平臺賣貨、傳統營銷過渡到多元渠道、精品路線，正在成為出口電商企業的重中之重。而全渠道覆蓋和精細化運營這兩個關鍵詞，正是跨境電商行業升級的變革力量。

閉門沙龍活動現場

然而，跨境電商行業乃至跨境出口企業的轉型之路，道阻且長。在渠道方面，目前很多以線上的B2B或者B2C起家的出口電商企業，在業務模式上還是比較傳統，銷售對象比較單一。雖然積累了一定的采購、倉儲、物流等資源，但還是比較少嘗試通過整合供應鏈的上下游，拓展企業的商業模式，比如同時覆蓋B端和C端市場。

在銷售方式方面，依托線上機遇而誕生的跨境電商企業，大多對于線上線下結合的新零售也是持有謹慎態度。作為兩種截然不同的業態方式，線上和線下渠道在SKU數量、品類設計、宣傳推廣方式等方面所采用的運營方式差異較大，對于企業而言存在轉型壓力。然而隨著線上營銷成本的增加，大資本對線下的大力投入，電商逐漸轉向成為傳統商業。跨境電商企業必須要重新認識線下實體店的優勢，用開放的心態去擁抱線下市場。

作為跨境電商行業的領軍企業，有棵樹也看到了渠道變革中的挑戰和機遇，近年來不斷豐富業務模式，開展多渠道運營。除了繼續在亞馬遜、速賣通等第三方平臺開店，有棵樹也積極開發區域性的自營APP。在B2B方面，有棵樹開放優勢供應鏈資源，向國內外的中小賣家、零售商銷售一站式采購方案。同時，有棵樹面向“一帶一路”沿線新興市場，計劃打造跨境新零售模式。

嘉賓研討

在全渠道鋪廣的基礎上，有棵樹認為，不管是B端還是C端，線上還是線下，渠道變革的核心，是對于供應鏈的整合，即數據的應用和品牌的營銷。對于有棵樹來說，則是以數據和品牌為雙核驅動力，構建全渠道的協同體系，推動運營效率最優化。

在閉門沙龍中，有棵樹出口分銷部總經理田洪波表示，跨境電商行業的發展，經歷了從選品思維到產品思維的四個時期。在跨境電商1.0時代，市場上競爭較少，不存在選品問題。2.0時代，行業出現一定的競爭，企業開始細分品類，選擇市場容量大的產品。3.0時代，競爭加劇，企業需要從價格和品質著手，優選品類，深挖產品特點。到了4.0時代，在互聯網消費時間零碎化，消費者需求差異化的情況下，品質、品位、品牌這三個維度成為企業運營的重點，品類和產品開始走向全面的精細化運營。

而未來，在數據的支持下，出口電商企業將迎來產品思維向用戶思維的轉變。通過大數據分析，商品的特性將最大限度地和消費者的特性進行匹配，出口電商企業將打造出以品質為基礎，符合消費者的品位，面向差異化市場的出口電商品牌產品。

而數據和品牌的鏈接，也可以依托于新零售網絡進行深化實踐。跨境電商通過數據賦能線下實體店，以數據幫助實體店優化供應鏈效率，從而發揮出更高的商業價值；而實體店則利用其體驗、服務、感官等優勢，建立起品牌效應，通過品牌將流量反哺給線上，線上因此能獲得更多流量、更精準的大數據分析結果，從而提升實體店的體驗、服務，讓品牌聚集更多用戶。這也就形成以品牌和數據為紐帶，驅動全渠道結合的閉環。

可以預見的是，隨著跨境電商行業的發展日新月異，行業將涌現出更多的創新實踐。有棵樹也將繼續探索新的發展模式，希望與更多同行進行交流合作，共同促進跨境電商行業的改革升級。

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