近些年，企業(yè)上云浪潮從最初的泡沫期逐步進(jìn)入理性期，客戶的關(guān)注點(diǎn)更加聚焦于云廠商的產(chǎn)品穩(wěn)定性和服務(wù)能力。 

同時(shí)，國(guó)家在信息安全領(lǐng)域的相關(guān)政策，也極大影響了企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的決策邏輯。在包括IaaS、PaaS、SaaS在內(nèi)的云計(jì)算產(chǎn)業(yè)體系中，私有云IaaS廠商作為整個(gè)云計(jì)算生態(tài)中提供底層基礎(chǔ)設(shè)施的關(guān)鍵一環(huán)，也是企業(yè)IT架構(gòu)安全的重要一環(huán)。

這些因素既給私有云廠商帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)，也提出了新的挑戰(zhàn)。能否基于安全可信、可持續(xù)迭代的云計(jì)算技術(shù)，同時(shí)結(jié)合企業(yè)上云場(chǎng)景中的真實(shí)痛點(diǎn)，為企業(yè)提供一套完整、標(biāo)準(zhǔn)、可復(fù)制的解決方案，是IaaS私有云廠商在商業(yè)化過(guò)程中的成敗關(guān)鍵。

在IaaS層的云計(jì)算技術(shù)中，存在開源與閉源兩條技術(shù)路徑。相比于VMWare、Microsoft Azure等國(guó)外廠商的閉源技術(shù)，以O(shè)penStack為代表的開源技術(shù)，因具備開放的社區(qū)生態(tài)，能夠支撐云上技術(shù)的不斷迭代創(chuàng)新，且不被特定廠商所綁定，曾經(jīng)是IBM、惠普、戴爾、華為等私有云廠商的首選，并同時(shí)催生了大量基于OpenStack的創(chuàng)業(yè)型公司。

但是，由于OpenStack的技術(shù)架構(gòu)和社區(qū)生態(tài)較為復(fù)雜，創(chuàng)業(yè)型公司往往難以充分掌控其技術(shù)內(nèi)核和發(fā)展方向，導(dǎo)致后期落入重人力、高定制化開發(fā)的困局中，產(chǎn)品化、規(guī)模化進(jìn)程受阻，就連惠普、思科、SUSE等國(guó)際巨頭也都先后宣布放棄以O(shè)penStack為主的戰(zhàn)略。

為了避免陷入類似困境，國(guó)內(nèi)著名的私有云廠商ZStack（上海云軸）走了一條與OpenStack創(chuàng)業(yè)公司截然不同的發(fā)展路徑。

技術(shù)自主創(chuàng)新，支持國(guó)產(chǎn)軟硬件，專注泛政府領(lǐng)域

ZStack創(chuàng)始人兼CEO張?chǎng)卧┞氂谟⑻貭柤爸_源IaaS云平臺(tái)CloudStack。CloudStack最早由Cloud.com公司開發(fā)，于2011年被Citrix公司收購(gòu)，之后被貢獻(xiàn)給Apache軟件基金會(huì)，并于2013年成為Apache的正式開源項(xiàng)目。

ZStack在創(chuàng)立之初，定位是通過(guò)高度產(chǎn)品化的私有云來(lái)降低企業(yè)上云門檻。ZStack的最終目的是成為一家產(chǎn)品公司，而非成為依靠堆積人力來(lái)進(jìn)行定制化開發(fā)和后期運(yùn)維支持的項(xiàng)目公司。但是，要想實(shí)現(xiàn)私有云和混合云的產(chǎn)品化，技術(shù)路徑的正確選擇至關(guān)重要。

OpenStack公司的產(chǎn)品化困境，主要在于OpenStack技術(shù)誕生之初缺乏針對(duì)產(chǎn)品化實(shí)現(xiàn)的頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)。同時(shí)，由于OpenStack社區(qū)生態(tài)中的貢獻(xiàn)方較多，且多為IBM、惠普、戴爾、華為等大公司，不但其發(fā)展路徑無(wú)法被創(chuàng)業(yè)型公司所掌控，還造成版本向后兼容性較差，嚴(yán)重影響了產(chǎn)品交付后的升級(jí)。因此，OpenStack給云廠商的學(xué)習(xí)、研發(fā)和部署過(guò)程，以及客戶的運(yùn)維和升級(jí)過(guò)程帶來(lái)了大量痛點(diǎn)和難點(diǎn)。

因此，作為國(guó)內(nèi)最早從事虛擬化技術(shù)研發(fā)的一批工程師，張?chǎng)尾](méi)有選擇任何現(xiàn)有開源平臺(tái)作為產(chǎn)品的核心技術(shù)基礎(chǔ)，而是走了一條完全自主創(chuàng)新的技術(shù)路徑。早在2015年4月，張?chǎng)蔚募夹g(shù)團(tuán)隊(duì)就在GitHub上發(fā)布了自研的開源云計(jì)算管理平臺(tái)項(xiàng)目ZStack 0.6，提供針對(duì)企業(yè)數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施的計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)等資源的管理。

據(jù)張?chǎng)谓榻B，ZStack打造的IaaS平臺(tái)的消息傳輸層能夠可靠地處理數(shù)萬(wàn)條并發(fā)請(qǐng)求，多功能插件系統(tǒng)能夠在不修改現(xiàn)有模塊的情況下輕松添加新功能，各種自動(dòng)化的機(jī)制能夠最大的減輕系統(tǒng)管理員從安裝部署到升級(jí)維護(hù)IaaS的負(fù)擔(dān)，精密的流水線引擎可以完全回退任何錯(cuò)誤事件造成的影響，充分體現(xiàn)了云計(jì)算的4S優(yōu)勢(shì)，即：簡(jiǎn)單Simple、健壯Strong、彈性Scalable、智能Smart。

通過(guò)這套自主創(chuàng)新的云計(jì)算技術(shù)，ZStack能夠完全掌控自身產(chǎn)品的迭代進(jìn)度，而不被由巨頭引導(dǎo)的開源社區(qū)所影響。從ZStack 0.6到目前的ZStack 3.7.0，ZStack平均一到兩個(gè)月發(fā)布一次新版本。同時(shí)，ZStack也十分注重自身的開源社區(qū)生態(tài)建設(shè)，目前已發(fā)展為國(guó)內(nèi)最大的IaaS開源社區(qū)。

另外，針對(duì)近年來(lái)國(guó)家政策對(duì)信息安全技術(shù)體系的推動(dòng)，ZStack在內(nèi)核研發(fā)階段，就充分考慮了對(duì)芯片、操作系統(tǒng)和存儲(chǔ)設(shè)備等底層基礎(chǔ)設(shè)施的可擴(kuò)展性支持。目前ZStack對(duì)各類基礎(chǔ)設(shè)施的支持已經(jīng)十分完善：

在芯片方面，ZStack不但可適配x86、ARM等主流架構(gòu)CPU，還與飛騰、鯤鵬、兆芯、海光等國(guó)內(nèi)芯片廠商完成兼容性互認(rèn)證，并支持指紋識(shí)別、虹膜識(shí)別等特殊領(lǐng)域設(shè)備。

在操作系統(tǒng)方面，ZStack不但支持Ubuntu、CentOS等主流服務(wù)器操作系統(tǒng)，也已完成對(duì)中標(biāo)麒麟、銀河麒麟、深度等國(guó)產(chǎn)操作系統(tǒng)的兼容適配。

在存儲(chǔ)設(shè)備方面，ZStack不但提供自研的基于標(biāo)準(zhǔn)x86架構(gòu)服務(wù)器的SDS分布式存儲(chǔ)存儲(chǔ)系統(tǒng)，還可適配SAN、NAS等傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)架構(gòu)，也對(duì)其他第三方的SDS分布式存儲(chǔ)系統(tǒng)持開放態(tài)度，只需提供標(biāo)準(zhǔn)存儲(chǔ)協(xié)議就可實(shí)現(xiàn)對(duì)接。

在近些年國(guó)家政策大力推動(dòng)信息安全的背景下，ZStack在核心技術(shù)上的自主創(chuàng)新，和在對(duì)國(guó)產(chǎn)化基礎(chǔ)設(shè)施的有效支持，已經(jīng)成為ZStack進(jìn)入政府、金融、公檢法、能源交通、教育、廣電、電信等泛政府領(lǐng)域的有力助推器。除此之外，ZStack在制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)也實(shí)現(xiàn)了大量落地案例。

產(chǎn)品體系完善，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，有效服務(wù)于企業(yè)級(jí)客戶

從最早的開源社區(qū)版一路走來(lái)，ZStack目前已經(jīng)形成包括ZStack私有云（ZStack企業(yè)版、ZStack社區(qū)版）、ZStack混合云、ZStack Mini超融合一體機(jī)、ZStack CMP多云管理平臺(tái)、ZStack企業(yè)級(jí)分布式存儲(chǔ)的產(chǎn)品體系。

01從社區(qū)開源版走向企業(yè)版

在有企業(yè)上云需求的客群中，有兩類特點(diǎn)比較明顯的客戶，一類是傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)的大型客戶，尤其集中于泛政府領(lǐng)域，還有一類是新興的互聯(lián)網(wǎng)公司、科技創(chuàng)新公司。

新興的互聯(lián)網(wǎng)、科技創(chuàng)新公司，其特點(diǎn)是IT自研能力較強(qiáng)，研發(fā)人員占很高比例，但I(xiàn)T架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，不存在大量面向生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的IT系統(tǒng)，測(cè)試和生產(chǎn)環(huán)境已經(jīng)大量采用云架構(gòu)。針對(duì)這類客戶，企業(yè)IT研發(fā)人員可以自行基于ZStack進(jìn)行二次開發(fā)設(shè)計(jì)，更關(guān)注的是ZStack上線快、管理開銷低、可無(wú)縫融合公有云、平臺(tái)易擴(kuò)展等產(chǎn)品特性。

另一類客戶是傳統(tǒng)行業(yè)的大型客戶，主要集中在政府、交通、能源、電信、金融、制造、醫(yī)療等行業(yè)，其特點(diǎn)是IT自研能力相對(duì)薄弱，但一般擁有非常龐大而完善的IT架構(gòu)，包括各類用于生產(chǎn)、制造、運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的專業(yè)軟件和硬件設(shè)備，產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)一般通過(guò)IDC數(shù)據(jù)中心的存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行集中存儲(chǔ)。這類客戶更關(guān)注的是ZStack云平臺(tái)上手快、可實(shí)現(xiàn)從少量到大量業(yè)務(wù)的IT逐步上云、后期可無(wú)縫融合公有云等產(chǎn)品特性。

為了更好地支撐這兩類客戶的需求，2016年3月，ZStack在開源社區(qū)版的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推出了ZStack企業(yè)版，提供了企業(yè)管理、容災(zāi)備份、裸金屬管理、可視化資源編排等一些列企業(yè)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化功能。

除了功能層面的標(biāo)準(zhǔn)化，ZStack還實(shí)現(xiàn)了交付方式的標(biāo)準(zhǔn)化、便捷化。目前，市面上的各類企業(yè)級(jí)IaaS產(chǎn)品，一般需要進(jìn)行線下的部署實(shí)施。而ZStack則實(shí)現(xiàn)了全線上的交付流程，客戶可直接通過(guò)官網(wǎng)下載ZStack，并在30分鐘內(nèi)即可通過(guò)可視化安裝引導(dǎo)完成極速部署，極大降低了客戶的使用門檻和部署成本。

02多云共存場(chǎng)景下的兩種解決方案

在傳統(tǒng)大型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，由于不同業(yè)務(wù)線的特點(diǎn)不一，在進(jìn)行上云的時(shí)候，往往會(huì)選擇多個(gè)廠商、多種技術(shù)方案。在此背景下，企業(yè)希望將不同業(yè)務(wù)、不同應(yīng)用分別部署在私有云和公有云上，以實(shí)現(xiàn)多業(yè)務(wù)線分離、性能彈性擴(kuò)容和容災(zāi)備份，這對(duì)企業(yè)IT架構(gòu)的統(tǒng)一性造成了極大挑戰(zhàn)。

為此，ZStack聯(lián)合阿里云推出了混合云版本，真正實(shí)現(xiàn)了控制面和數(shù)據(jù)面的完全打通，從而做到公有云和私有云間的無(wú)縫連接，還可以有效實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)災(zāi)備、一鍵遷云和統(tǒng)一管控等應(yīng)用場(chǎng)景。

同時(shí)，針對(duì)部署了多套ZStack的大型集團(tuán)客戶，ZStack還提供多云管理平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)對(duì)管理多種公有云、私有云及多種異構(gòu)云基礎(chǔ)設(shè)施，包含強(qiáng)大的運(yùn)維和運(yùn)營(yíng)能力，提供統(tǒng)一的一站式多云管理服務(wù)，是ZStack在IaaS領(lǐng)域的重要延伸和補(bǔ)充。

03超融合一體機(jī)落地邊緣計(jì)算場(chǎng)景

隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用成熟度不斷提升，智慧物聯(lián)正在被各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)所接納，成為其在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)線上線下連接、發(fā)掘數(shù)據(jù)價(jià)值的核心驅(qū)動(dòng)力。比如，交通運(yùn)輸管理部門的ETC系統(tǒng)、地鐵公司的閘機(jī)系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的云化改造，包括邊緣端的云化改造，可實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)的有效采集、分析和處理。

ZStack面向物聯(lián)網(wǎng)中的邊緣端的云化改造場(chǎng)景，推出超輕量級(jí)的私有云平臺(tái)——ZStack Mini超融合一體機(jī)，兩節(jié)點(diǎn)起步，將高度集成化的雙子星硬件與ZStack靈活強(qiáng)大的核心引擎互相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)開箱即用，助力邊緣計(jì)算等創(chuàng)新場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)企業(yè)上云零門檻。

綜上所述，ZStack具有非常成熟的產(chǎn)品化水平和完善的產(chǎn)品體系，針對(duì)企業(yè)級(jí)客戶在私有云、混合云及多云管理、邊緣計(jì)算等各類應(yīng)用場(chǎng)景均有完善的解決方案，在企業(yè)級(jí)應(yīng)用場(chǎng)景中具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

與阿里云深度合作，無(wú)縫混合云實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)面打通

2017年下半年，全球最大的四家公有云廠商GoogleCloud Platform、微軟Azure、阿里云、亞馬遜AWS依次與私有云廠商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。這預(yù)示著公有云廠商與私有云廠商共同打造混合云，已經(jīng)成為云計(jì)算行業(yè)的一種典型商業(yè)模式。其中，阿里云在私有云領(lǐng)域的合作伙伴ZStack，雙方共同推出了ZStack混合云版。

在實(shí)際落地中，混合云面對(duì)的應(yīng)用場(chǎng)景主要有三類，分別是多業(yè)務(wù)線分離、性能彈性擴(kuò)容、容災(zāi)備份。

第一種情況是多業(yè)務(wù)線分離，即客戶希望將多條屬性存在明顯差異的業(yè)務(wù)線，按照核心業(yè)務(wù)、非核心業(yè)務(wù)的區(qū)分方式，分別部署在私有云和公有云上，典型的客戶案例是富力地產(chǎn)。在富力地產(chǎn)的IT架構(gòu)中，財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)（ERP）等系統(tǒng)屬于核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，客戶希望部署在私有云上，而對(duì)外的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)屬于非核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，客戶希望部署在公有云上，并且由公有云提供性能彈性擴(kuò)容。

第二種情況是性能彈性擴(kuò)容，即客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)存在明顯的訪問(wèn)峰值，需要通過(guò)公有云來(lái)彈性部署，典型的客戶案例是某互聯(lián)網(wǎng)訂餐平臺(tái)，作為年訂單量達(dá)千萬(wàn)級(jí)的外賣訂餐平臺(tái)，在中午、晚上存在兩個(gè)明顯的下單高峰期，IDC機(jī)房的服務(wù)器架構(gòu)難以滿足服務(wù)性能彈性擴(kuò)張的需求，因此迫切需要在高峰期啟動(dòng)一部分公有云節(jié)點(diǎn)來(lái)分擔(dān)流量，同時(shí)又能夠在高峰期結(jié)束后快速回收資源，主要依靠私有云來(lái)進(jìn)行服務(wù)，減少資源浪費(fèi)。

第三種情況是容災(zāi)備份，即客戶希望借助公有云實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的災(zāi)備，典型的客戶案例是農(nóng)信互聯(lián)。農(nóng)信互聯(lián)分別在北京和上海建設(shè)了IDC，由ZStack進(jìn)行私有云改造，并對(duì)業(yè)務(wù)流量進(jìn)行分擔(dān)，同時(shí)希望通過(guò)阿里云來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的災(zāi)備，一旦IDC中私有云服務(wù)出現(xiàn)故障，阿里云中的備份服務(wù)可以及時(shí)啟動(dòng)，從而保證業(yè)務(wù)連續(xù)性。

在這三類混合云應(yīng)用場(chǎng)景中，系統(tǒng)的平滑跨云遷移是大部分混合云平臺(tái)的一大痛點(diǎn)。首先，大部分混合云平臺(tái)僅能實(shí)現(xiàn)部件控制面的打通，無(wú)法實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)面的打通。另外，公有云和私有云在存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)等底層技術(shù)上存在明顯差異。因此，兩方面因素使得系統(tǒng)在混合云的跨云遷移中，常常需要對(duì)存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)進(jìn)行重構(gòu)。

但是與常見的局限于管控面打通的混合云不同，ZStack由于與合作伙伴阿里云進(jìn)行了數(shù)據(jù)面的打通，實(shí)現(xiàn)了深度融合的“無(wú)縫混合云”。

基于數(shù)據(jù)面打通，ZStack混合云完全免去了客戶尋找第三方來(lái)建設(shè)高速通道，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)進(jìn)行配置的過(guò)程，極大降低了實(shí)施成本，同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)系統(tǒng)在公有云和私有云的異構(gòu)存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)之間的一鍵遷云，業(yè)務(wù)完全無(wú)需中斷，極大降低了遷云成本。

上云遷移考驗(yàn)服務(wù)能力，專業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)方案可復(fù)制性

在大型傳統(tǒng)企業(yè)的IT架構(gòu)中，一個(gè)明顯的特點(diǎn)是基于傳統(tǒng)架構(gòu)的應(yīng)用和基于云環(huán)境開發(fā)的云原生應(yīng)用同時(shí)存在。

云原生應(yīng)用主要集中在基于大數(shù)據(jù)和AI做數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用場(chǎng)景。這部分應(yīng)用的遷移相對(duì)比較容易，但仍然需要對(duì)AI運(yùn)算的計(jì)算性能和網(wǎng)絡(luò)性能進(jìn)行優(yōu)化。ZStack目前采用的GPU資源管理模式有硬件穿透和虛擬化兩種，他們?yōu)樯蠈拥腡ensorFlow等計(jì)算框架提供算力支持，因此對(duì)GPU的有效管理決定了AI運(yùn)算的算力性能。

傳統(tǒng)應(yīng)用的類型十分多樣，比如制造業(yè)的MES系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，醫(yī)療行業(yè)的HIS系統(tǒng)等。針對(duì)這類應(yīng)用，ZStack同樣需要做大量性能優(yōu)化工作，以提升其在云環(huán)境下的服務(wù)性能。

在泛政府領(lǐng)域的傳統(tǒng)應(yīng)用，比如廣東等地的高速公路的ETC系統(tǒng)、地鐵的閘機(jī)系統(tǒng)的云化改造項(xiàng)目，常常和公共服務(wù)密切相關(guān)，因此對(duì)于穩(wěn)定性的要求更加嚴(yán)苛。如果服務(wù)出現(xiàn)故障，那么將造成車輛、人流堵塞的嚴(yán)重后果。

因此，在上云遷移之前，為了保證應(yīng)用的穩(wěn)定性，ZStack需要進(jìn)行大量測(cè)試和POC，以向客戶證明原來(lái)部署在物理機(jī)、工控機(jī)上的系統(tǒng)在遷移到云上依然能夠穩(wěn)定運(yùn)行。

在上云的過(guò)程中，為了保持業(yè)務(wù)連續(xù)性，ZStack通常有兩種方法來(lái)解決。如果客戶能夠允許業(yè)務(wù)短暫中斷，可以使用P2V工具進(jìn)行遷移。如果客戶的業(yè)務(wù)一秒鐘都不能停止，ZStack會(huì)通過(guò)專門的云遷移合作廠商來(lái)進(jìn)行遷移。

無(wú)論是哪類應(yīng)用，其上云遷移過(guò)程都需要ZStack來(lái)提供大量服務(wù)。因此，如何實(shí)現(xiàn)遷移上云服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制就非常重要。為此，ZStack成立了專門的架構(gòu)師團(tuán)隊(duì)，主要工作是性能調(diào)優(yōu)和架構(gòu)設(shè)計(jì)，同時(shí)協(xié)助和引導(dǎo)ZStack在PaaS和SaaS層的生態(tài)合作伙伴，共同形成整體的、可復(fù)制的解決方案。一旦遇到同類型客戶，ZStack就可以實(shí)現(xiàn)解決方案的快速?gòu)?fù)制，從而提升交付效率。

合作生態(tài)建設(shè)完善，全面提升獲客和服務(wù)能力

對(duì)于IaaS云廠商來(lái)說(shuō)，是否有能力借助自身生態(tài)建設(shè)，為客戶提供面向全場(chǎng)景的“端到端”解決方案，是其商業(yè)天花板高度的決定性因素。

因此，ZStack在自身的合作生態(tài)中引入了三類合作伙伴，分別是銷售服務(wù)類合作伙伴、生態(tài)資源類合作伙伴、戰(zhàn)略合作類合作伙伴，并提出三種合作模式：對(duì)銷售服務(wù)類合作伙伴進(jìn)行認(rèn)證授權(quán)、對(duì)生態(tài)資源類合作伙伴進(jìn)行集成整合，對(duì)戰(zhàn)略合作類伙伴進(jìn)行從產(chǎn)品到市場(chǎng)銷售等全方位對(duì)接。

對(duì)于銷售服務(wù)類合作伙伴，ZStack采用總代理的模式擴(kuò)大分銷客戶的覆蓋面，同時(shí)招募各類集成商、服務(wù)商、轉(zhuǎn)售商，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。為了加強(qiáng)他們自身的服務(wù)能力，保證其為客戶提供更好的服務(wù)，ZStack對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)認(rèn)證。在線上，ZStack開通12門ZCCT認(rèn)證課程；在線下，ZStack分別在各二三線城市舉辦ZCCC初級(jí)銷售培訓(xùn)，培養(yǎng)本地的合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)力，并面向核心授權(quán)合作伙伴開展為期一周的線下中級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)（ZCCE）。截至2019年底，ZStack已經(jīng)累計(jì)完成18期ZStack中期培訓(xùn)，覆蓋174家渠道伙伴，總計(jì)484人獲得ZCCE證書。

生態(tài)資源類合作伙伴主要指云計(jì)算生態(tài)中有能力與ZStack聯(lián)合推出解決方案的服務(wù)器硬件廠商、運(yùn)營(yíng)商、網(wǎng)絡(luò)資源提供商、第三方軟件提供商。針對(duì)這類合作伙伴，ZStack會(huì)與其進(jìn)行方案和商務(wù)層面的合作，注重相互資源整合，為客戶提供完整的解決方案。

戰(zhàn)略合作類的合作伙伴，主要指某一專門領(lǐng)域或垂直行業(yè)具有很強(qiáng)影響力的合作伙伴，如阿里云、天翼云。ZStack一般采取從產(chǎn)品到市場(chǎng)銷售全方位的合作模式與這類合作伙伴進(jìn)行合作。比如對(duì)于阿里云，ZStack將企業(yè)云產(chǎn)品與阿里云旗下的天擎、天鷹、安騎士、混合云存儲(chǔ)陣列等產(chǎn)品進(jìn)行融合，在各條業(yè)務(wù)線、全國(guó)范圍進(jìn)行聯(lián)合推廣，在多個(gè)大型項(xiàng)目，如城市大腦等項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)落地。

ZStack多層次的合作生態(tài)有助于拓展客群類型和數(shù)量，并增強(qiáng)其解決方案整合能力和客戶服務(wù)能力。

近日，愛(ài)分析專訪ZStack（上海云軸）創(chuàng)始人&CEO張?chǎng)危蚙Stack的業(yè)務(wù)模式、客戶落地情況、發(fā)展戰(zhàn)略，以及現(xiàn)階段私有云行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了深入的交流，現(xiàn)摘取部分內(nèi)容如下。

技術(shù)自客戶認(rèn)知逐步成熟，云廠商的“內(nèi)功”比“外功”更重要

愛(ài)分析：ZStack目前最主要的客群是泛政府領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域的客戶早期往往對(duì)上云缺乏認(rèn)識(shí)。最近兩年，隨著客戶逐步認(rèn)可上云的價(jià)值，他們對(duì)云平臺(tái)的需求有哪些比較突出的變化？

張?chǎng)?/span>：前幾年的時(shí)候，云計(jì)算還在泡沫期，客戶都在關(guān)注哪家云廠商的功能多，關(guān)注的是“外功”，但在實(shí)際使用過(guò)程中并不會(huì)用到那么多功能。比如我們的ZStack企業(yè)版有上千個(gè)功能，里面有些功能是偏公有云的，一般是大規(guī)模集團(tuán)客戶才需要。而在客戶實(shí)際使用中，可能只需要30~50%的功能。

現(xiàn)階段一個(gè)比較明顯的變化就是，客戶更加關(guān)注云平臺(tái)如何才能更好地承載業(yè)務(wù)，關(guān)注業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，也就是“內(nèi)功”。

尤其是在泛政府領(lǐng)域，客戶的應(yīng)用場(chǎng)景都是關(guān)乎國(guó)計(jì)民生的，它更多關(guān)注的是你產(chǎn)品在長(zhǎng)期運(yùn)行過(guò)程中的穩(wěn)定性。比如各省ETC系統(tǒng)的上云，如果服務(wù)出問(wèn)題了，所有收費(fèi)站的車都過(guò)不去，車流就會(huì)出現(xiàn)擁堵。再比如地鐵站里面的閘機(jī)支付系統(tǒng)出問(wèn)題了，人流就會(huì)出現(xiàn)擁堵。

所以，我們要讓客戶安心的把重要的應(yīng)用放在我們的云上，就要通過(guò)案例、實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)、POC來(lái)向客戶證明我們的穩(wěn)定性。

愛(ài)分析：企業(yè)在選擇公有云或者私有云的時(shí)候會(huì)有哪些考慮？很多企業(yè)本身業(yè)務(wù)量并不大，更適合選擇公有云，一開始上私有云可能是出于數(shù)據(jù)安全考慮。所以從長(zhǎng)期來(lái)看，只要數(shù)據(jù)安全的問(wèn)題得到解決，私有云的市場(chǎng)是否會(huì)被公有云逐漸蠶食？

張?chǎng)?/span>：很多人會(huì)對(duì)私有云和公有云的差異有一些誤解，認(rèn)為企業(yè)選擇私有云的出發(fā)點(diǎn)是數(shù)據(jù)的安全，而選擇公有云的出發(fā)點(diǎn)則是為了在業(yè)務(wù)量不大前提下節(jié)省運(yùn)維成本。

但是在很多情況下，影響企業(yè)選擇的因素其實(shí)是業(yè)務(wù)的形態(tài)。我們還是舉ETC這個(gè)例子。為什么各地的ETC服務(wù)器都是部署在私有云而不是公有云上？如果ETC服務(wù)器部署在公有云上，那么意味著ETC設(shè)備與服務(wù)器的通信一定要走互聯(lián)網(wǎng)，那么網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性能不能保證？如果穩(wěn)定性不能保證，那么交通可能會(huì)發(fā)生癱瘓。另外就是延遲、帶寬能不能保證？如果延遲太高，那么原來(lái)一輛車可能一秒鐘就能過(guò)去，現(xiàn)在必須要十幾秒才能過(guò)去，這也是不能接受的。

其次，對(duì)于很多大型傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，公有云的運(yùn)維成本未必比私有云更低。因?yàn)檫@類企業(yè)以往都建設(shè)了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的IDC，而私有云的很多網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，其實(shí)和傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)是類似的。因此，在私有云上建設(shè)一套涵蓋不同地域的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，有很多經(jīng)典解決方案可以參考。

但是，如果要想把傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)完全搬到公有云上來(lái)，中間有非常多的工作，比如VPC怎么用，它的防火墻和路由怎么配置，是一個(gè)十分復(fù)雜的過(guò)程，基本上也只有互聯(lián)網(wǎng)公司能夠做到，傳統(tǒng)公司一般是搞不懂的。

最后，從財(cái)務(wù)的視角來(lái)看，公有云的支出是持續(xù)性，而且是不斷增長(zhǎng)的，在財(cái)務(wù)報(bào)表里面，這部分支出對(duì)政府和企業(yè)來(lái)說(shuō)屬于運(yùn)營(yíng)成本。但是如果是私有云就不一樣，他對(duì)客戶來(lái)說(shuō)屬于固定資產(chǎn)。

所以，客戶到底是用公有云還是私有云，并不是由業(yè)務(wù)規(guī)模大小來(lái)決定的，它受到業(yè)務(wù)形態(tài)等方方面面影響。

產(chǎn)品化難點(diǎn)在于降低門檻，以適應(yīng)不同能力的客戶

愛(ài)分析：您覺(jué)得在私有云的產(chǎn)品化過(guò)程中，相比于項(xiàng)目型的公司來(lái)說(shuō)，有哪些難點(diǎn)和挑戰(zhàn)？

張?chǎng)?/span>：最主要的難點(diǎn)就是怎么把產(chǎn)品的安裝和使用門檻降到足夠低，以適應(yīng)客戶運(yùn)維水平的差異性。

首先，現(xiàn)在中國(guó)大部分的軟件公司，官網(wǎng)根本不提供產(chǎn)品下載鏈接，產(chǎn)品必須通過(guò)線下途徑來(lái)銷售和交付，而且經(jīng)常無(wú)法做到無(wú)縫升級(jí)。

而且，私有云本身和公有云的商業(yè)屬性不一樣。公有云天然就是一個(gè)線上銷售的產(chǎn)品，維護(hù)工作完全托管給公有云廠商來(lái)進(jìn)行。私有云則需要將運(yùn)維工作全部交給客戶，但客戶的運(yùn)維水平差距也很大，比如三四線城市的運(yùn)維水平就比一二線要薄弱一些。所以，怎么才能把私有云產(chǎn)品做得符合大多數(shù)客戶的使用需求和習(xí)慣，是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

愛(ài)分析：在產(chǎn)品交付過(guò)程中，遇到的非標(biāo)準(zhǔn)化需求多嗎？

張?chǎng)?/span>：我們做的是IaaS這個(gè)層面，本質(zhì)和操作系統(tǒng)做的事情類似，非標(biāo)準(zhǔn)化的需求相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較少的。像ERP這樣與客戶業(yè)務(wù)強(qiáng)相關(guān)的SaaS產(chǎn)品，非標(biāo)需求會(huì)更多一些。而且亞馬遜最初就已經(jīng)把IaaS的范疇定義得非常清楚了，所以客戶對(duì)于IaaS的需求也跑不出這個(gè)范圍。

所以，我們?cè)趯?shí)際服務(wù)客戶的過(guò)程中，面臨IaaS層面非標(biāo)需求，一部分是適配一些特殊的硬件，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也比較簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是個(gè)插件架構(gòu)，通過(guò)插件就能夠很快的適配一些領(lǐng)域特殊的硬件。

另一部分的非標(biāo)需求是在運(yùn)維流程方面，客戶可能會(huì)希望把我們的產(chǎn)品集成到現(xiàn)有的運(yùn)維體系里面去。我們的做法是向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)的API接口和接口文檔，讓客戶通過(guò)二次開發(fā)，調(diào)用我們的API接口來(lái)實(shí)現(xiàn)集成。如果客戶自己沒(méi)有開發(fā)能力，那么我們會(huì)請(qǐng)我們的合作伙伴來(lái)做這個(gè)事情。

邊緣云場(chǎng)景落地效果好，超融合一體機(jī)前景廣闊

愛(ài)分析：今年，邊緣計(jì)算領(lǐng)域比較受到關(guān)注，ZStack會(huì)專門投入一些資源去拓展這個(gè)方向嗎？

張?chǎng)?/span>：當(dāng)然，邊緣計(jì)算是我們今年的一個(gè)重點(diǎn)，而且取得了巨大成績(jī)，我們年初發(fā)布的ZStack Mini 超融合一體機(jī)也是主要面向這個(gè)領(lǐng)域，在電力行業(yè)、制造業(yè)也有了很多不錯(cuò)的落地案例。我們的超融合一體機(jī)的優(yōu)勢(shì)就是能夠大規(guī)模部署，同時(shí)能夠在無(wú)人值守的條件下保持長(zhǎng)時(shí)間穩(wěn)定運(yùn)行。

在邊緣云技術(shù)上，我們并不需要投入大量的產(chǎn)品和技術(shù)人員進(jìn)行研發(fā)，更多的工作還是通過(guò)架構(gòu)師團(tuán)隊(duì)輸出解決方案，與合作伙伴一起解決客戶的需求。

愛(ài)分析：我們最近了解到國(guó)外的超融合一體機(jī)廠商N(yùn)utanix，目前已經(jīng)不再?gòu)?qiáng)調(diào)超融合的產(chǎn)品形態(tài)了，而是定位于多云場(chǎng)景的企業(yè)云打造，并加大了對(duì)純軟件解決方案的推廣力度。所以，您怎么看待超融合的發(fā)展前景，它會(huì)是私有云的一種過(guò)渡形態(tài)嗎？

張?chǎng)?/span>：我認(rèn)為超融合只是私有云的一種部署形態(tài)。雖然它是一套包括了硬件、分布式存儲(chǔ)和虛擬化IaaS層的一體化方案，相對(duì)于純軟件方案更加獨(dú)立，但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，它帶來(lái)的價(jià)值仍然是云的價(jià)值。因此，超融合進(jìn)入的市場(chǎng)，仍然是云的市場(chǎng)，只是產(chǎn)品形態(tài)是以軟硬一體化的方式來(lái)輸出的。我覺(jué)得，從市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，超融合這種形態(tài)仍然會(huì)長(zhǎng)期存在，份額也會(huì)逐漸上升。

兼容性是與大廠競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)

愛(ài)分析：現(xiàn)在ZStack的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是哪一類公司？是OpenStack創(chuàng)業(yè)公司嗎？

張?chǎng)?/span>：我們其實(shí)和OpenStack創(chuàng)業(yè)公司不太一樣，我們是走的產(chǎn)品化模式，不是項(xiàng)目制的模式。產(chǎn)品化模式用一句話來(lái)概括，就是產(chǎn)品脫離原廠能不能大規(guī)模復(fù)制。對(duì)于OpenStack公司來(lái)說(shuō)，這是比較難的，但我們可以做到。

所以，我們直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是Open

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