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遠在合肥的這家電商公司，藏著有關年貨風口的密碼

來源：財訊網時間：2022-01-15 11:36:51

來源：孔二老師 hu12ma

社會經濟學家馬爾薩斯曾說，一個企業(yè)就是一個社會痛點的解決方案。

而一個優(yōu)秀的公司，自然也就是一套優(yōu)秀的解決方案。

我們想要了解當下時代的種種變化，最直觀的方式就是研究和觀察當下的公司，尤其是那些能夠代表新物種的公司。就像手機時代必須研究摩托羅拉、咖啡行業(yè)必須研究星巴克、快消品必須研究寶潔……面對當下變幻莫測的直播電商，我們除了總結各種理論和規(guī)律，也應該下場去近距離觀察那些鮮活的公司。

孔二老師一直覺得短視頻時代的福利之一，就是能讓我們不僅能跟著鏡頭去看美食、風景、人文、汽車、城市……也能如顯微鏡一般，去看看一個個公司和商業(yè)模式的基因密碼。

所以在最近很長一段時間，孔二老師都在像追劇一樣追來自抖音電商的“抖來探電”，打個比方，這就是商業(yè)版的“探店”——主播帶你看的是一個個具體的企業(yè)。而最近一期他們探訪的是“合肥玖通電商公司”，這讓孔二老師比較意外。

雖然我們知道這些年合肥很紅，左手蔚來、右手京東方，但關于直播電商領域我們卻知之甚少。但就是這么一家比較低調的公司，卻是抖音電商食品飲料行業(yè)的頭部服務商之一。帶著疑問了解之后，這家公司幾乎是從零開始，做到抖音電商食品飲料行業(yè)的頭部服務商。

聽到這，你是不是也跟我一樣滿臉問號？

一、任何局部站都是總體戰(zhàn)

如何以微見著、以小見大地快速對一家公司完成“速覽”呢？哈佛商學院曾經提供了一個思路，那就盯兩頭——一個盯一線，一個盯一把手。

所以，孔二老師先打算從“抖來探電”中帶貨主播和公司老板為代表的兩大人物視角來聊起，因為前者能直觀的讓我們看到公司與消費者的對話路徑，后者能讓我們看到最核心的頂層設計。

合肥玖通電商公司主打的帶貨主播比較特別，就是一位公司普普通通的保潔阿姨，通過公司內部體系化和專業(yè)化的培訓，讓這位阿姨成為一位人氣居高不下的標簽人物。

對此孔二老師本來十分詫異，不是說現(xiàn)在無論干什么都要講年輕化嗎？為什么非要推一個阿姨呢？最后回歸到食品飲料行業(yè)，孔二老師才大概明白了這其中的真科學與真洞見。

表面上看這位阿姨的年齡可能是劣勢，實際上放到食品飲料行業(yè)中是天大的優(yōu)勢。因為對于這一領域，消費者最關心就是兩個問題，好不好吃？健不健康？說白了就是夠不夠有親和力與公信力。

而這位阿姨呢，看年齡與我們這些當下主流年輕人的父母差不多，因此這位阿姨的角色在主播之外，也更兼有了一種隱形的父母屬性，讓我們會在潛意識中覺得這是父母為我們精心挑選和準備的，既然是家人為我們選的，能不好嗎？能不對嗎？

同時，這位阿姨本身也作為一位母親，她在帶貨時也會以更強的同理心與責任心給同她孩子年齡一般大小的我們，帶來真正的“好物”。因此，反而能與年輕人建立最具情感黏性的連接。

換言之，品牌的帶貨策略不能只偏信于形式主義，更要去思考背后更為本質的情感連接，形成穩(wěn)固的信任背書，因為信任經濟是粉絲經濟的最大基礎。

如果要總結一條成功之道，你會側重哪個呢？對食品品類的深度開發(fā)？還是對供應鏈的優(yōu)勢構建？抑或是對品質服務的優(yōu)良保障？

孔二老師可能更側重是兩個字“專注”，四個字“長期主義”。我們可以看到，早在2010年開始，黃躍就先以傳統(tǒng)電商的方式深耕行業(yè)，這無疑讓他對于整個行業(yè)的趨勢演變和消費變化中沉淀下系統(tǒng)化的方法，及全局化的洞察。

尤其我們知道，任何時代的轉折都需要一把手具有絕對的清醒與冷靜，能夠猶如壯士斷腕一般掙脫路徑依賴，主動選擇新的戰(zhàn)場與風口。如果換做孔二老師，當年也未必有這樣的勇氣，但黃躍后來對直播電商的義無反顧，讓我們看到時代會給每一個正確決策以正向反饋。

除了一線主播和一把手，合肥玖通電商公司的成功當然也源自一系列的合力作用，任何一種營銷戰(zhàn)、市場戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)，本質上都是一種總體戰(zhàn)，涵蓋運行、供應、服務、物流等綜合勢能。

例如為了在抖音好物年貨節(jié)期間同時運營高達100多個直播間，合肥玖通電商公司會給每個品牌量身定制大場策劃，并讓每個的創(chuàng)意與執(zhí)行都圍繞同一個目標展開——打造爆款，針對目標人群、具體場景設計完整的精準策略。

正如該公司運營總監(jiān)李強所說：“我們對于抖音電商的理解會區(qū)隔于其他認知，主張‘貨品先行’，會根據(jù)具體的營銷節(jié)點和IP及策劃方案先選定匹配的產品，例如此次抖音好物年貨節(jié)，我們一定會主打送禮、囤貨等等具有精準場景的策略構建。”

二、從答案找方案

從主播的對話路徑、到老板的頂層設計、再到運營的策略制定，我們大體上能看到一家成功的直播電商公司起碼要具備的一些硬核素質。

但學習也并不能到此為止。

因為我們很多時候其實并不是很清楚觀察一個公司究竟要學習什么，要學習它的成功方法？不完全是；學習它的經驗教訓？也并不全是。所以學到最后，我們常常只是學到了一個故事。要真正掌握一個企業(yè)的成功精髓，最應該學習的就是看看公司的這些一個個模塊，是在怎樣的體系下產生奇妙的化學效能的。抄作業(yè)不能死抄。

例如從模塊上來講，如果合肥玖通電商公司在微觀上占據(jù)了“人和”，而抖音電商與之匹配的“抖音好物年貨節(jié)”大促活動便是天時，而抖音電商自身的平臺效應和興趣電商便是“地利”。

例如在“天時”層面，抖音好物年貨節(jié)并不只是拋出一個概念或包裝，而是基于龐大的原生化春節(jié)的內容場景、興趣場景、傳播場景、創(chuàng)作場景、需求場景、人群場景等全景覆蓋，囊括服裝鞋包、食品、美妝、3C數(shù)碼等不同領域，令受眾規(guī)模、消費需求和用戶注意力共同聚合，為品牌們的粉絲運營、銷售轉化、春節(jié)營銷等種種目標的實現(xiàn)，奠定了前提基礎。

而在“地利”層面，今年抖音好物年貨節(jié)玩法全新升級，重點圍繞“好貨品”、“好品牌”的核心方向，對優(yōu)質商品及品牌加強扶持，讓商家抓住年貨節(jié)規(guī)模銷量爆發(fā)的機會，在開年第一場大促中實現(xiàn)生意新增長。譬如抖音電商會圍繞新人群、新需求、新場景等核心痛點，在內容營銷、達人帶貨、潛在玩法、定制化營銷等方面為品牌和商家提供助力，助力品牌聲量實現(xiàn)與銷量雙贏。

也就是說，企業(yè)們都能與合肥玖通電商公司一樣，針對抖音電商和品牌的屬性定制打法，而抖音電商也相應的針對市場和企業(yè)匹配契合的加法，多方始終是在動態(tài)的過程中相互塑造，同頻同步，共創(chuàng)共贏。