近期，全球資管巨頭富達(dá)旗下外商獨(dú)資公募——富達(dá)基金完成了首只公募產(chǎn)品的募集。值得注意的是，與其他外資公募相比，富達(dá)基金對(duì)線上渠道格外重視，是首家選擇5個(gè)主要線上平臺(tái)首發(fā)代銷的外資公募。

富達(dá)基金是如何看待線上渠道的，效果如何？明星基金經(jīng)理輩出的富達(dá)，如何理解中國(guó)的明星基金經(jīng)理？富達(dá)基金又將走上怎樣的發(fā)展之路？

【資料圖】

日前，富達(dá)基金總經(jīng)理黃小薏在接受·中證金牛座記者采訪時(shí)表示，從全球來(lái)看，數(shù)字化營(yíng)銷都十分蓬勃，而互聯(lián)網(wǎng)代銷渠道近年來(lái)在中國(guó)強(qiáng)勢(shì)崛起，看好其未來(lái)上升趨勢(shì)。

富達(dá)基金總經(jīng)理黃小薏

選擇渠道是理念匹配的過(guò)程

：富達(dá)基金首只產(chǎn)品的募集結(jié)果怎么樣？

黃小薏：我們的第一只產(chǎn)品募集規(guī)模為10.79億元，認(rèn)購(gòu)?fù)顿Y者一共2.7萬(wàn)戶。在2022年1月1日以來(lái)近16個(gè)月里發(fā)行的49只股票型基金中排名第三。富達(dá)在中國(guó)需要建立一個(gè)銷售和客戶服務(wù)體系，所以這次實(shí)際上也是銷售系統(tǒng)的搭建。

：選擇銷售渠道有何考量？

黃小薏：我們與渠道的配合，實(shí)際上是雙方文化理念相匹配的過(guò)程。富達(dá)文化理念中很重要的是同理心和長(zhǎng)期主義。目前，我們看到中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)渠道是這個(gè)走向。券商、銀行的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型也在進(jìn)展中。

另一方面，互聯(lián)網(wǎng)渠道的基金代銷份額近年來(lái)也在不斷增加。這次我們?cè)?2家代銷機(jī)構(gòu)上線，其中最核心的是中信證券和中國(guó)銀行，還有5家大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也參與了代銷。富達(dá)也是第一家選擇5個(gè)主要線上平臺(tái)首發(fā)代銷的外資基金公司。

：在渠道方面，富達(dá)是如何溝通聯(lián)系的？

黃小薏：我們沒(méi)有在拿到牌照后立即開(kāi)始銷售，而是先與各家代銷分支機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系。前期我們進(jìn)行了相當(dāng)多的拜訪，僅僅在銀行渠道端就做了大概400場(chǎng)路演。

我們還組織了“走進(jìn)富達(dá)”的活動(dòng)，邀請(qǐng)各個(gè)渠道的核心銷售客戶經(jīng)理來(lái)到我們公司，了解富達(dá)的投資理念、產(chǎn)品特征和全球市場(chǎng)觀點(diǎn)等。由于富達(dá)基金是外商獨(dú)資公募，與中國(guó)本土公司的特點(diǎn)不同，所以需要花更多的時(shí)間來(lái)接觸客戶。

數(shù)字化營(yíng)銷是趨勢(shì)

：富達(dá)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)一直有緊密合作。為何重視線上渠道？

黃小薏：全球的數(shù)字化營(yíng)銷都十分蓬勃。富達(dá)國(guó)際整體就在經(jīng)歷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在中國(guó)也同樣如此。在獲得公募牌照前，我們更多地關(guān)注投資者教育、內(nèi)容輸出等方面工作，與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作的養(yǎng)老調(diào)研項(xiàng)目也持續(xù)了五年，積累了很多平臺(tái)用戶對(duì)富達(dá)的認(rèn)知。

：這次銷售線上渠道所占比例如何？

黃小薏：線上銷售占整體規(guī)模的6%左右。這和新公司首發(fā)產(chǎn)品有關(guān)，線上多數(shù)經(jīng)營(yíng)的是三年以上業(yè)績(jī)成熟的基金經(jīng)理的產(chǎn)品。但從長(zhǎng)久來(lái)看，線上客戶資源的積累很重要，線上經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)比如組織線上論壇、社區(qū)活動(dòng)等等，也都是非常有意義的過(guò)程。

：在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的前期積累對(duì)銷售效果有什么幫助？

黃小薏：肯定是有幫助的。任何銷售行為的觸達(dá)都需要將投資理念和產(chǎn)品特征清晰地傳達(dá)給投資者，這是一個(gè)互動(dòng)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，建立投資者的信任是至關(guān)重要的，這需要時(shí)間和耐心的耕耘。

：外資公募在渠道方面是否有一定劣勢(shì)？

黃小薏：外資公募在中國(guó)國(guó)內(nèi)渠道方面缺乏前期積累和貢獻(xiàn)。對(duì)新成立的公募而言，銷售費(fèi)用通常是創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的一大難點(diǎn)，因此需要合作伙伴的鼎力相助和扶持，這種合作關(guān)系需要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和維護(hù)。等到之后有業(yè)績(jī)支持了，可能渠道方面就會(huì)更暢通。

不想簡(jiǎn)單地推出明星基金經(jīng)理

：富達(dá)出過(guò)像彼得·林奇這樣的明星基金經(jīng)理，中國(guó)也有許多基金公司主推明星基金經(jīng)理。兩種環(huán)境下的明星基金經(jīng)理有何異同？

黃小薏：這是難以比較的。彼得·林奇在80年代建立了自己的名聲，背景是美股市場(chǎng)的長(zhǎng)期繁榮，有養(yǎng)老金作為壓艙石，許多上市公司市值的持續(xù)增長(zhǎng)，加上西方長(zhǎng)期導(dǎo)向的文化背景。

當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)還沒(méi)有完全形成機(jī)構(gòu)化的投資者結(jié)構(gòu)，各家基金公司在經(jīng)營(yíng)中會(huì)有一定的短期考慮。若基金經(jīng)理表現(xiàn)優(yōu)異，會(huì)推出新產(chǎn)品吸引更多客戶，管理規(guī)模有時(shí)會(huì)在短期內(nèi)驟升，給操作帶來(lái)一定困難。這使得明星基金經(jīng)理的表現(xiàn)給人感覺(jué)是不持續(xù)的。這個(gè)模式是需要進(jìn)行反思的，是整個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)。

：富達(dá)在中國(guó)會(huì)推行明星基金經(jīng)理的宣傳方式嗎？

黃小薏：我相信富達(dá)強(qiáng)在投研體系，而非單獨(dú)的個(gè)人。體系體現(xiàn)在投資理念之上。基金經(jīng)理在進(jìn)行投資決策時(shí)，需要與公司的文化相匹配。所以，我們選拔基金經(jīng)理的路徑長(zhǎng)且嚴(yán)苛。在人才隊(duì)伍的培養(yǎng)上，追求長(zhǎng)線耕耘和卓越。

富達(dá)雖是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，也確實(shí)有基金經(jīng)理具備自己的特質(zhì)和風(fēng)格，在團(tuán)隊(duì)中凸顯出來(lái)。不過(guò)，即使基金經(jīng)理的個(gè)人能力十分突出，例如彼得·林奇，面對(duì)持續(xù)增長(zhǎng)的基金規(guī)模，精力也是有限的，一定需要體系的支持。

在中國(guó)市場(chǎng)的宣傳中，我們希望能把富達(dá)的長(zhǎng)期性逆向投資，以客戶導(dǎo)向的生命周期管理理念進(jìn)行推廣，而不是簡(jiǎn)單地推出明星基金經(jīng)理。

：在不少投資者認(rèn)為外資的本土化很重要，但也有人認(rèn)為正是外資本身的特點(diǎn)才是差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在改變和保持之間如何平衡？

黃小薏：本土化和差異化，其實(shí)是文化的融合和橋梁。對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，發(fā)展必須以策略性的商業(yè)模式和的包容性的組織文化為指導(dǎo)。好的技術(shù)和好的人才必須共同協(xié)作，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。我們希望能夠?qū)⒃诰惩獾慕?jīng)驗(yàn)帶回來(lái)，進(jìn)一步結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)發(fā)展。

整個(gè)世界正在快速進(jìn)入AI時(shí)代。AI的強(qiáng)大，實(shí)際上就來(lái)源于融合。在市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠讓團(tuán)隊(duì)更和諧，對(duì)人才更具備同理心和包容心，誰(shuí)就有可能立足市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展壯大。

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